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排队也能搞促销?

你常常能看到这样的情景:街道上紧邻着两家出售相同商品的小店,其中一家店的门前排着长长的队伍,另外一家却根本无人问津。你或许会想,是不是两家的商品在质量或价格上有很大差别呢?事实上,当你走进店里去看时,就会发现其实两者根本没有太大的差别。那么到底是什么原因导致一方门庭若市,另一方却生意冷清呢?

按理来说,当产品质量基本一致的时候,人们应该会选择人少的那一家购买产品,因为这样可以节省不少时间成本。但是很多时候,实际情况与人们的理性认知是有差别的。

在大型商场里,同样的商品一部分挂在商品区销售,一部分摆在促销区销售。虽然两者的价格是完全一样的,但是商品区的商品很少有人会选购,而促销区前则很可能围了一大圈的人在争抢。在小地摊上这样的情况更为多见。你路过的某个小地摊本来一直没有人光顾,但是当你好奇走过去在地摊前蹲下身子,就会发现不一会儿你的身边就陆陆续续地站满了人。

其实人们这种“跟风”行为,在心理学中有个专有的名字,叫“同调行动”。说的是对于很多意志不坚定、没有主见的消费者来说,只有和别人的行动保持一致,才能使他们获得安心的感觉。对于这样的消费者来说,购买某种商品的顾客越多,就说明这种商品的质量越好、越值得信任。因为他们是将他人的行为当成了对商品质量评价的唯一标准。

很多商家抓住了消费者的这种心理,搞起了别俱一格的“促销”活动。有些书店和音像店,专门雇佣一些大学生兼职到自己店里看书或听音乐,给自己的商铺添点“人气”。虽然这些大学生本身是不会购买商品的,但是在外面路过的路人看到里面有很多人在看书,便会不自禁地走进来看一看,或是买上一两本。研究人员发现,当一个书店有了“人气”,销售额也会随之上升约30%。

很多有经验的售货员在推销商品的时候,也会特别向顾客说明,某种产品是店里卖得最好的“明星产品”,或者“这是最后一件,卖得太好了已经脱销了。”这样一来,前面已经购物的顾客无形中便成了产品质量的保证人,后面的顾客就会更倾向于购买这种“脱销”的商品了。

由此可见,“排队”本身其实也是一种促销形式。和降价折扣不同的是,“排队”促销不仅不需要降低售价,还不需要商家自己出力。如果能在开始时给以合理的引导,吸引两三个消费者进门,即使他们不消费,也会有客人源源不断地涌进门来,哪里还会发愁销路呢?

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